養(yǎng)老院客戶管理系統(tǒng),養(yǎng)老機構(gòu)應如何鎖定目標客戶?

　　科學的客群定位能夠為養(yǎng)老項目奠定充足的消費群體，幫助項目策劃團隊充分理解消費群體的消費需求，從而從需求出發(fā)開發(fā)相應的養(yǎng)老產(chǎn)品，保障項目運營方向的科學性。從我國實際國情來看，我國消費人群的消費水平、年齡結(jié)構(gòu)和消費傾向等在各個區(qū)域均不盡相同，因此，從項目區(qū)域?qū)嶋H情況出發(fā)，科學分析消費群體特征是進行養(yǎng)老項目客群定位的關鍵。

　　客群定位的準備工作

　　01

　　確定項目覆蓋和輻射的空間范圍

　　在進行項目客群定位之前首先要解決對哪個范圍內(nèi)的客群進行定位的問題，即客群的空間范圍。只有通過劃定項目的輻射范圍，才能對區(qū)域內(nèi)客群進行深入的調(diào)查、分析研究。

　　通常而言，常規(guī)的目標區(qū)域市場定位往往是以項目所在地為圓心，按照不同的輻射半徑來劃分目標市場區(qū)域。當然，在未選定項目具體地址的情況下，通過鎖定大范圍內(nèi)的市場群體，通過對目標客群的分析再進行項目選址也是可行的。

　　02

　　明確客群定位要解決的問題

　　明確客群定位要解決的問題是客群定位工作的方向。通常而言，目標客群定位的目的就是解決項目的為誰服務，項目如何服務的問題。

　　通過對目標客群定位，明確項目的消費群體在哪里，通過搞清楚消費群體的需求特征、支付能力、年齡結(jié)構(gòu)等信息為養(yǎng)老項目的產(chǎn)品開發(fā)、價格制定、收費方式制定等提供依據(jù)。

　　客群定位分析要素

　　年齡

　　養(yǎng)老項目客群定位首先要搞清楚區(qū)域老人的年齡分布情況，因為不同的年齡階段對應著不同的養(yǎng)老需求。從以往的項目策劃經(jīng)驗來看，老人根據(jù)年齡結(jié)構(gòu)劃分可以分為三個群體，每個群體都有不同的需求特征。

　　健康程度

　　根據(jù)老年的健康狀況，可以將老年人分為失能型老人、半失能型老人、失智型老人和自理型老人。不同健康程度的老人對養(yǎng)老需求是不同的，因此在項目所在區(qū)域內(nèi)要重點研究老人的健康結(jié)構(gòu)及相應數(shù)量結(jié)構(gòu)，以決定項目產(chǎn)品開發(fā)的類型、建筑設計和營銷渠道。

　　此外也可以根據(jù)常見患病類型進行目標客群細分。比如，可以依據(jù)常見的糖尿病、心血管疾病以及中風、偏癱等疾病，重點統(tǒng)計患以上疾病的老人數(shù)量。根據(jù)市場規(guī)模的大小，調(diào)整養(yǎng)老產(chǎn)品的布局側(cè)重點，形成細分市場專業(yè)化優(yōu)勢。

　　支付能力

　　支付能力也就是收入水平，我國目前還是全球最大的發(fā)展中國家，區(qū)域發(fā)展水平還存在較大的差異性。在同一個區(qū)域內(nèi)仍然存在著高收入、中等收入和低收入群體，而且從收入結(jié)構(gòu)來看，中低收入群體占比較高。

　　因此，如果僅僅定位高端或者超高端養(yǎng)老項目，由于覆蓋人群較少，項目將很難盈利。在項目實踐中，考察老人的支付能力不僅僅只看老人可以直接支配的養(yǎng)老金，更應著重加強對老人理財產(chǎn)品和財產(chǎn)性收入以及子女贍養(yǎng)費用的考察，從整體上衡量老人的收入水平。

　　另外還要著重考察老人的消費理念，一般而言老人的消費理念比較保守，因此應制定相應的營銷策略。

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